Web制作営業の極意

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各営業先に営業する際のテクニック

制作会社の場合

基本知識

  • 技術がより高いことが好まれる
  • 価格の安さ勝負
  • トラブルが起きにくい
  • 1案件で結果を出せば継続案件濃厚

制作会社営業で明示しておいて欲しいこと

  • ポートフォリオ
  • 制作実績(あれば)
  • 価格
  • 納期

制作会社への提案文

株式会社〇〇様

フリーランスでエンジニアをしております〇〇と申します。

一緒に制作するパートナーとして制作案件をお任せいただけないでしょうか?

【経歴】

〇〇大学を卒業後、〇〇に入社。◯年間働いた後に独立。今はフリーランスエンジニアとしてWeb制作、ITコンサルとして活動しております。

【スキル】

HTML/CSS/Sass/Bootstrap/JavaScript/jQuery/PHP/SQL/WordPress/Adobe XD/Photoshop/ Illustrator

【どのような業務が可能か】

  • Adobe XD、Photoshop、Illustratorを用いたデザイン制作
  • ランディングページ制作
  • BootstrapのCSSフレームワークを用いたサイト制作
  • WordPressを用いたWebサイト制作
  • WordPressのテーマを用いたWebサイト制作
  • JavaScript/jQueryを用いた動的サイト
  • レスポンシブ対応

【実績】

サイトリンク

軽く制作したサイトについて説明(こうして欲しいというご依頼があり、こうしました。)

↑2~3つぐらい

【制作費の目安】

  • コーディング1P(レスポンシブ対応)5万円~
  • LP制作:15万~(デザイン込み)
  • コーポレートサイト(10ページ以下):20万~(デザイン込み)

【その他できること】

  • SEO対策
  • Google広告
  • Yahoo! 広告
  • InstagramなどのSNS広告
  • SNS運用
  • MEO対策

何か疑問点がございましたら、メールまたはzoomで対応可能です。

是非ご検討いただけると幸いです。

よろしくお願いします。

〇〇(名前)

案件受注後の流れ

会社側から言われたことをこなす。

最低限聞くこと

  • 制作費
  • 納期

エンドクライアントの場合

基本知識

  • 技術より相手の課題解決
  • 価格を自分で決められる
  • MEO,SNSコンサルで価格を引き上げることができる
  • トラブルが起きやすい
  • 紹介があれば案件がくる感じ

エンドクライアント営業で明示しておいて欲しいこと

  • ポートフォリオ
  • 制作実績
  • 価格
  • 納期が書いてあれば納期対応
  • MEO、SNSコンサルもできること
  • 相手の課題に対しての回答

エンドクライアントへの提案文

株式会社〇〇

〇〇様

フリーランスでエンジニアをしております〇〇と申します。

今回〇〇様の課題を解決できるように尽力いたしますので、お仕事を是非お任せいただけないでしょうか?

以下は、お悩みに対してご提案できることです。

・お悩み:「集客もしたい」

→サイト制作だけでなく、集客コンサルも行います。

実績があれば見せる。(例:過去に広告を運用し、1週間で200万の売り上げを作りました。)

・お悩み:「静止サイトではなく、サイトに動きをつけたい」

→以下に添付させていただいたサイトのような動きをつけることができます。

リンクを貼る。(サイトのリンクを載せて具体的にイメージさせる。)

・お悩み:「◯月◯日までに完成させたい」

デザイン込みで1ページ、1週間ほどで完成させることができます。

以下は実績です。

サイトリンク

軽く制作したサイトについて説明(こうして欲しいというご依頼があり、こうしました。)

↑2~3つぐらい添付する。

【制作イメージ】

このようなサイトを作って欲しいなというサイトがあれば、提示していただけるとすぐに作業に取り掛かることができます。

デザインや画像は相談していただければ、お気軽に対応します。一緒に制作しているデザイナーがいるのでご安心ください。

価格は他社様より、柔軟に対応します。

また、質問にはなるべく早く対応します。(遅くても30~1時間以内)

【その他できること】

  • SEO対策
  • Google広告
  • Yahoo広告
  • InstagramなどのSNS広告
  • SNS運用
  • MEO対策

【私の強み】

私は作るだけではなく、集客つまり売り上げまで作るお手伝いをすることができます。

作るだけでは売り上げに繋がりにくいのが現状です。

そこで、集客まで手厚くサポートさせていただきます。

是非ご検討いたただけると幸いです。

ご質問があればお気軽にご相談ください。zoomでのご相談も可能です。

よろしくお願いします。

〇〇(名前)

案件受注後の流れ

基本的には相手の課題(何を作り、その後どうしたいのか)に沿って質問をしていく。

ヒヤリングシート

  • 参考になるようなサイトはないか
  • デザインはどうするか
  • 制作費の確認
  • 制作費を事前に半分以上振り込んでもらうことを確認する
  • 振込期限の確認
  • 納期の確認
  • 基本的にやり取りは文字起こしできるものでやり取りをすることの確認(LINE、Chatwork等)
  • 制作完了後の修正対応は何回までと決めておき、場合によっては追加料金が発生することを伝えておく
  • サーバー・ドメインはどうするのか聞く(相手が契約するのか自分が契約するのか)
  • 運用保守で月額を取ることも伝えておく

契約書に書いておくべきこと

  • 相手の会社名・事業所名
  • 相手の住所、電話番号
  • 制作費の合計
  • 制作費の詳細
  • 振込期日
  • 振込口座
  • 記入日付
  • 自分の住所、電話番号
  • 印鑑、サイン

契約終了後には、ヒアリングで聞き出したことを確認の意味を込め、文字に書き起こし、相手に確認をしてもらって了承を得ておく。

トラブルを防ぎ、自分を守るためにも必ず文字に書き起こしておきましょう。

案件終了後のテクニック

継続案件化するためには、以下の3つを徹底すること。

  • 顧客が求めているもの < 成果物
  • 信頼性
  • 1番最初の案件は徹底的にコミットし、納期よりめちゃくちゃ早く納品する

顧客が求めているもの < 成果物

制作していく上で、数をこなしていくと、参考に挙げてきたサイトでもここをこうした方がいいなと気づくことがある。

それを変更し、ここがこうだったので、こういう風にすればこういう風になるので、こういう風にしておきました(論理的)と最後作り上げたときに伝えるのが堅実。

制作中に聞くのもあり。

例えば、

LPで購入ボタンが少なかったので付け加えておきました。赤と青は購買意欲が上がるので、色も赤と青を使いました。

みたいな感じです。

ただし、大幅な変更は相談することです。

イコール関係でも継続案件化はするにはします。

信頼性

2つ目は相手を不安にさせないことです。

  • 相手の質問には丁寧に答える
  • なるべく即レス

です。

1番最初の案件は徹底的にコミットし、納期よりめちゃくちゃ早く納品する

3つ目は、1番最初の案件って相手からするとこの人に任せて大丈夫なのかと心配が必ずしもあります。

任せる立場に立って見ず知らずに人に何か仕事を任せるのって怖いですよね。

それと同じです。

だから、とことんコミットすることが大切です。

自分の力量は、1案件目で判断されています。

上記にあげた3点を徹底すれば、必ず継続案件化はします。

既存クライアントとの上手い付き合い方は、

  • 連絡には即レス・即対応。
  • 案件が終わっているからといって粗末にしない。
  • クライアントがいてくれるから仕事があり、お金が入ってきているわけで感謝しなければいけない。(特に月額で取っている場合は)

です。

現在のWeb制作事情

求められている人材レベル

作れるだけではレッドオーシャン。

売り上げを作れるところまでサポートできる人がブルーオーシャンです。

最低限、作れる段階に今はいて欲しい。

そして、作ることを学んでいる人は遅いと感じて欲しい。

作れる人のブルーオーシャンの時代は2年前で、1年前が流行りだった。

iPhoneも1年あればカメラの機能が向上したり、画質が向上したりとすぐ変わってしまいますよね。

1年あれば時代は変わります。

逆に売り上げを作れるところまでサポートできれば今稼ぎは青天井です。

クライアントは作るのはあくまでも過程で、売り上げを作りたいのです。

売り上げまで作れる人はまだ全然いないので、現段階でここまでできれば強いです。

制作会社かエンドクライアントで迷っている人へ

制作会社はクライアントとのやり取りがないので、トラブルの心配がほぼない。

  • 話すのが苦手な方
  • 制作に集中したい方
  • まだ制作経験をしたことがない方

エンドクライアントは、クライアントと直接やり取りをするので、トラブルが起きやすい。

  • 稼ぎたい方
  • クライアントの要望に応えたい方
  • 制作会社で制作工程を学び、次の成長を求めている方
  • 話すのが得意な方

エンドクライアントでのコミュニケーションテクニック

でもどうやって話したらいいのか分からない人も多いはず。

学校では学びませんからね。

ここで学んで、是非活かしていってください。

まずは「言語的知性が高い人はモテる=契約につながりやすい」ということを覚えておきましょう。

会話は自分が40~60%の会話が良い。相手も40~60%。

自分が話す割合が40~60%を超えると聞き手にナルシストの印象を与える。

自分が話す割合が40~60%を下回ると相手が疲れ、興味がないんだろうなと思われる。

30秒間は相手がしっかり聞いてくれている。

30秒~1分の間で相手は飽きてくるので、質問を投げかける。

1分以上、一方的に話し続けるのはNG。

相手が話した後、1秒は間を開ける。

開けないと聞き流したと思われる。

最初の質問(アイスブレイク)として、感情が動きづらい質問はNG。

例えば、

  • 職業はどうですか?
  • 気分はどうですか?

みたいな質問。

感情が動く質問をする。

  • 最近何か楽しいことありましたか?
  • ワクワクする出来事はありましたか?

など。

相手が自分の考えと違う答えが返ってきた場合は「違います」と絶対に否定はしない。

信頼関係が崩れることになるから。

相手の意見を取り入れて、「ここは良いと思います。ただ自分はこういう風に思いますが、比較してどう思われますか?」と比較しながら相手に投げかけていく。

流れとしては、

  1. アイスブレイク
  2. 本題
  3. 本題に対してできること
  4. クロージング
  5. 契約

アイスブレイク

アイスブレイクの目的はお互いの緊張をほぐし、信頼構築をする。

ここでは、1つの質問に対して深掘りをしていく。

最近ワクワクする出来事はありましたか?→当選したんです!→何に当選したのですか?という風に。

話題がすぐに変わるのは、会話の下手な例。

絶対にしないように。

本題

本題では内容に触れていき、何に対して悩みを抱えているのか話し合っていく。(ヒアリング重視)

本題に対してできること

本題に対してできることでは、悩みに対して具体的な改善策を提示していく。(課題解決)

クロージング

クロージングは、契約前の相手の納得を取りにいく。

事前工程の全てが上手くいけば、作業〜納品までがスムーズになるが、上手く行っていない場合はスムーズにいかない。

契約

契約は書類に契約してもらう

アウト返しは絶対にする。

お客さんのアウト(反論)に対して、しっかりと納得させる答えお伝えすることです。

返すことができなかった質問に関しては、ゆっくり考えられる時に考え、頭の中に記憶し、次質問された時に迷いなく答えられるようにしておく。