マーケティングで使える禁断の心理学10選

今回は、マーケティングで使える禁断の心理学10選を紹介していこうと思います。

皆さんは、マーケティングには心理学がこれでもかというくらい使わられまくっていることをご存知ですか？

ネット上にあるサイトや、チラシ、LINEのメッセージまで、ありとあらゆるところに心理学が使われて、我々の購買意欲を高めようとしています。

商品やサービスの内容が良ければ、あとは心理学を駆使して、いかに消費者に行動を起こしてもらうかが勝負になってきます。

我々は、ビジネスをする人間として、心理学を使われるのではなく、使う側にもならないといけません。

別に何かを販売する時にかかわらず、TwitterやYouTube、ブログで発信する時にも、今回紹介する心理学をフルに利用することができます。

特に、ブログでアフィリエイトをする時なんて、心理学を駆使した文章を書くことが重要であることは、もう常識ですよね。

心理学をよく理解して、普段から意識的に使えるようになると、自分の商品を売る場合も、他人の商品を売る場合も、飛躍的に自分の収入をアップさせることができます。

言葉が人に対して持つ力は本当に凄まじいもので、単語一つ変えただけで、読み手の行動が180°変わることなんてよくあります。

オバマ大統領も、大統領選挙の時に、陣営のメルマガ購読者を増やすために、登録ボタンの言葉を、「sign up」から「learn more」に変更したら、クリック率が18%も改善したことは有名な話ですよね。

たった一言変えるだけで、これだけ人の行動に与える影響が大きいということでです。

それではここから、世の中のあらゆるマーケティングでよく使用される心理学について10個紹介していきます。

最悪、心理学の名前までは覚えなくてもいいですが、現象だけは覚えておいてください。

「こんな現象があるんだ」ということを知っているだけで、ビジネスのあらゆる場面で活用することができます。

マーケティングでよく使用される心理学10選

バンドワゴン効果

マーケティングでよく使われる禁断の心理学の1つ目は、バンドワゴン効果です。

バンドワゴン効果とは、多数がある選択肢を選択している現象が、その選択肢を選択する者を更に増大させる効果のことです。

つまり簡単に説明すると、“世間の流行りや周りの評判を判断材料にしてしまう心理”のことです。

• みんながやっているから自分もやりたい。
• みんなが持っているから自分も欲しい。

と思ったことがあるかもしれませんが、これはこのバンドワゴン効果です。

選挙活動において、バンドワゴン効果の活用は非常に有効です。

事前に“最有力候補”や“圧倒的優勢”と聞かされている候補者に、より票が集まるという情勢がまさにバンドワゴン効果の典型的な事例です。

スノッブ効果

マーケティングでよく使われる禁断の心理学の2つ目は、スノッブ効果です。

『スノッブ効果』とは、「多くの人が持っているものを自分は持ちたくない」、または「他の人が持っていない希少なものを持ちたい」と思う心理効果のことです。

アメリカの理論経済学者であるハーヴェイ・ライベンシュタインによって提唱されました。

わかりやすく言うと、「他人とカブるのはイヤだ」という心理現象です。

スノッブ効果の背景にあるのは「自分を他の人と差別化したい」という欲求です。

この欲求を『限定性』や『希少性』で刺激することでビジネスの売上アップにつなげることができるのです。

この「限定性」や「希少性」を作るために、よく使われるのが以下の4つの限定です。

• 数量の限定：入手できる数が限られているもの。目の前に限定10個の和菓子があったら、別に欲しくなくてもなんとなく欲しくなってきます。
• 期間の限定：入手できる時期や日時が限られているもの。『旬のある果物（ビワや柿など）』や『新米』などに見ることができます。
• 地域の限定：入手できる地域や場所が限られているもの。有名キャラクターの『ご当地限定キーホルダー』や『ご当地限定味』のスナック菓子など、お土産屋で見たことがあるのではないでしょうか。
• コミュニティの限定：特定の集団に属することや、会員になることで入手が可能となるもの。『会員』だけが入れる空港のラウンジ、『株主』だけの特別サービスなどがこれにあたります。

この「数が少ないものや珍しいものを欲しくなる」ことがスノッブ効果です。

ザイオンス効果（単純接触効果）

マーケティングでよく使われる禁断の心理学の3つ目は、ザイオンス効果です。

このザイオンス効果とは、相手に何度も繰り返し接触することによって、だんだん好感度や評価などが高まっていくという効果です。

つまり、興味や関心の無かったモノや人物でも、頻繁に目に触れたり、接する機会が増えたりした場合、次第にその対象に対して良い印象を持つようになるという意味です。

接触回数があるほどその対象への警戒心や恐怖心が薄れ、親近感を持つというのがザイオンス効果の顕著な例といえます。

このザイオンス効果はWebマーケティングでは、例えばメルマガだったりSNSを高頻度に投稿することで、接触機会を多く持って、好感度を高めることに使われたりします。

両面提示の法則

マーケティングでよく使われる禁断の心理学の4つ目は、両面提示の法則です。

メリットだけを提示するよりもデメリットも提示した方が、好感度や売上が上がることです。

特に、この両面提示の法則は、もともと信頼関係のある人よりも、初対面の相手に使うと効果的です。

初めて会った営業マンから商品のメリットばかりを伝えられたとして、その情報をあまり信頼できませんよね？

「うまい話には裏がある」と感じてしまいます。

一方、反対にメリットだけでなく、商品のデメリットも聞くことができたら、こちらの方が信頼度は上がって、多少検討の余地は生まれますよね。

人が何かを決定するときには、メリットだけでなくデメリットも含めて検討するものです。

権威性の法則

マーケティングでよく使われる禁断の心理学の5つ目は、権威性の法則です。

権威性の法則とは、お偉いさんが言うことは正しいことだと認識してしまうことです。

例えば、学校で先生が言うことって、特に裏を考えずにそのまま信用しますよね。

お医者さんが言うことも、あまり疑わず、病名を言われ薬を渡されたらそのまま受け取り、全く疑わずに家に帰って飲みますよね。

このように、権威のある人とか、専門家が言うこと、話すこと、行動一つ一つについて、深く考えることなく、信用してしまうのです。

会社の上司や社長、自分が尊敬する人の言葉が心に深く突き刺さるのも、権威性の法則です。

テレビによく出てくる文化人、知識人と呼ばれる人たちも権威を持っていますし、芸能人やアイドルも信用を高める効果があります。

自分が一目置く人に対しては、素直に従います。

ディドロ効果

マーケティングでよく使われる禁断の心理学の6つ目は、ディドロ効果です。

ディドロ効果とは「自分が気に入った商品を購入すると、その商品に合わせた雰囲気の物で統一したくなる」という心理現象のことです。

例えば、登山やマラソンなどの趣味に必要な商品を一つ買うと、「登山・マラソンを趣味にしているイメージ」に見合った別の商品を買い集めやすいのです。

登山・サイクリングなどのアウトドアは関連アイテム数が多いので、「ディドロ効果による買い揃え効果」が強く働きます。

ほかにもディドロ効果に基づく売上アップが分かりやすいのが、「高級品・インテリア（家具類）」です。

エルメスのバーキンのような高級ブランドバッグを一つ購入すると、バッグだけが特別に高級な状態は「理想的な自己イメージの統一感・購入行動の一貫性」を崩すので、シャネルの洋服やフェラガモの靴などを合わせて買いたくなります。

インテリア（家具類）も、「全体の統一感・調和」を求めるディドロ効果が働きやすい商品です。

カーテンやカーペットを一つ新調するだけで「自分が好ましいと思う部屋のイメージ」を調和させるため、「それ以外のテーブル・本棚・ソファー」などを次々に買い揃えたくなります。

スマホゲームの「ガチャ」の仕組みも、幾つかキャラを手に入れると、シリーズ全体のキャラを買い揃えたくなるディドロ効果を上手く利用しています。

返報性の原理

マーケティングでよく使われる禁断の心理学の7つ目は、返報性の原理です。

返報性の原理（法則）とは、人から何かしらの施しを受けたとき、「お返しをしなくては申し訳ない」というような気持ちになるという心理作用のことです。

この心理は、人間が本来持っている義理や人情のようなものかもしれません。

身近でたとえるなら、バレンタインデーやホワイトデーなどといったイベントがそうですね。

バレンタインデーに義理チョコをあげるのは「いつもお世話になっているから」という気持ちからですし、ホワイトデーにお返しをするのは「チョコレートをもらったからお返しをするのがルール」という心理が働くからです。

このように、返報性の原理は意外と日常の中に隠れています。

ビジネス面でいうと、高額商品を販売する前に、無料で色々プレゼントしたり、講義したりすることがありますよね。

これも、後々紹介する商品の成約率を上げるために、出来るだけいっぱいGIVEしておいて、返報性の原理を強く働かせようと意図してのことです。

アンカリング効果

マーケティングでよく使われる禁断の心理学の8つ目は、アンカリング効果です。

アンカリング効果とは、最初に提示された数字や条件がその後の判断にも影響を与える心理現象のことです。

ヒトは価値判断のための情報が一方的に示された場合、その情報を基準として後の判断を調整してしまう傾向があります。

たとえば2万円の予算で冷蔵庫を購入していた場合、元値が4万円の冷蔵庫が在庫処分のため3万円で売られていたら予算をオーバーしているのにもかかわらず購入を検討してしまうことなどが挙げられます。

この場合、元値の4万円が基準となるため顧客にお得感を感じさせます。

ウィンザー効果

マーケティングでよく使われる禁断の心理学の9つ目は、ウィンザー効果です。

ウィンザー効果とは、直接の利害関係がない第三者による情報は高い信憑性を獲得しやすいという現象です。

あなたも、どこかいいカフェや居酒屋はないかと探しているとき、「食べログ」などの口コミを参考にしますよね。

匿名の情報でも、実際に店を訪れた人による率直な感想だと思われるため、飲食店が自ら発信している情報と比べて信頼できるのです。

Amazonのレビューも全く同じです。

だからこそ、商品を販売するLPには必ず、お客様の声が掲載されていますよね。

カリギュラ効果

マーケティングでよく使われる禁断の心理学の10つ目は、カリギュラ効果です。

カリギュラ効果とは、禁止や制限を加えられると、かえって興味を持ってしまう人間の心理効果です。

昔話の「鶴の恩返し」の主人公だって、「絶対に覗いてはいけない」と言われたから余計に覗きたくなって、最終的に覗きましたよね。

浦島太郎だって、「絶対に箱を開けてはならない」といわれたから余計に開けたくなって、最終的に開けてしまいました。

「混ぜるな危険」と書いてある洗剤があったら、混ぜたくなるし、「押すな」と書かれたボタンがあったら押したくなります。

ビジネス面では、たとえば、マーケティングのセミナーを開催するときに「マーケティングに興味のある人以外は参加できません」というコピーを発信する方法などがあげられます。

ターゲットは「マーケティングに興味のある人」なので、「マーケティングに興味のある人はご参加下さい」とするよりも、「マーケティングに興味のある人以外は参加できません」としたほうが、ターゲットにインパクトがある表現になります。

まとめ

ここまでで、マーケティングでよう使われる心理学について10個紹介してきました。

今回紹介したものは、全て超重要事項なので、しっかり理解して、自分のビジネスに活かせるようにしておいてください。

これらの心理学をうまく使えると、冗談抜きに収入は跳ね上がります。

自分も、これらの心理現象はメモに全部取っておいて、何かをするにつけて、どれかの心理現象を使えないかチェックしているくらいです。

本記事の内容は、YouTubeでも解説しているので、動画の方も是非ご覧ください^^