営業でライバルと差をつける方法
突然ですが、皆さんは営業はしたことがありますか？
営業はまだしたことがないという人と、バリバリやって仕事をもらいまくってる人もいるかもしれません。
自分はもちろん営業をしたことがありますし、逆に募集もしたことがあります。
自分が営業していたのは主にWeb制作会社で、メールを送って「Web制作でお手伝いできることはありませんか？」とひたすら聞いていく営業ですね。
この記事を見てくれてる人はプログラミングをやっている人が多いので、もしかしたら皆さんの中にもやったことがある人はいると思います。
やはりせっかく勉強してスキルを身につけたんだったら、営業のクオリティを上げてしっかり仕事を取っていきたいところですよね。
これはもちろん、プログラミングだけじゃなくて、動画編集を頑張ってる人、ライティングを頑張ってる人、サムネイル制作を頑張ってる人、全員同じです。
どれだけいいスキルを持っていても、営業が下手だと見向きもされないです。
これは実際に自分が発注する側になってよくわかりました。
以前、自分のサムネイルを作ってくれる職人さんをTwitterで募集したのですが、ありがたいことに19人も応募をくれました。
19人も応募者がいたら「選び放題やな」と思うかもしれないですが、実際は自分は提案文を見ただけで１分も経たないうちに3人に絞りました。
そしてその3人の中で10分くらい考えて一人に決めました。
この3人と即対象から外してしまうことになった16人の間には、営業文の書き方にかなりの違いがありました。
多分、何かしらの募集をかけて営業さんに来てもらったことがある人ならわかると思いますが、パッと見ただけで90%が脱落してしまいます。
もし、その人が本当はスキルを持っているのに、営業が下手なだけだとしたら、かなりもったいないです。
発注した側にとっても惜しいことです。
「そんなにできるのならあなたにお願いしたかった」なんてこともありえるからです。
発注者側も出来るだけコストパフォーマンスが高い人にお願いしたいと思ってるので、全員の本当の実力が知りたいわけですが、営業文がダメダメでその本当の実力が伝わらなかったら発注者側も損した気分になってしまいます。
これから特にクライアントワークで副業をしようと思ってる人は、営業力というものは命とも言えるくらいに大事な要素です。
もし、営業が全然うまくいっていない人や、これから営業をしようと思ってる人がいれば、今回の記事は参考にしてほしいと思います。
ここからはまずは、営業するにあたって最低限抑えるべきポイントを5つをまとめていきます。
そして、この5つのポイントを押さえた上で、さらに頭一つ抜けるためにはどうすればいいかというポイントを2つをまとめます。
今回話す内容は、あくまで自分が営業をされた時に重視するポイントであって、各個人や法人によって多少異なることはあります。
とはいっても本質的にはほぼ全員が共通して求めてる要素だと思うので、ぜひ最後までご覧ください。
押さえるべき最低限のライン
実績をしっかり提示すること
これは最低条件の中で最も重要です。
この実績がなければ、これから紹介するもの全てが揃っていたとしても、一発で退場になってしまいます。
なぜなら、実績がなければその人の実力がわからないし、どんなテイストのものを作れるのかなどが全くわからないからです。
発注者側はまずは当然何においても先にコストパフォーマンスが高い人を選んで絞り込みをかけようとします。
そうなった場合に、このコストパフォーマンスのうちパフォーマンスの部分がわからなければ対象から外れてしまうのは当たり前です。
実績は絶対に提示する。
それは案件を獲得するのに必要条件です。
もし、まだ駆け出しで実績がないという人は、自分のオリジナル作品をいくつか制作して提示するようにしましょう。
ここで気をつけてほしいのが、オリジナルというところです。
個人的には例えばサムネイル制作とかで模写したものを持ってこられても、その人のソフトスキルがわかったとしても、センスがどれくらいあるのかが全くわからないからです。
Web制作のように初めからモックアップがあって「これ通りに作ってください」というものであれば、別に模写でも構いませんが、サムネイル制作や動画編集などのようなセンスが重要になってくるものは、オリジナルじゃないと意味がないです。
サムネイル制作の場合は、自分は動画のタイトル、サムネに入れるメインメッセージ、サブメッセージ、全体の雰囲気しか、職人さんに伝えないですからね。
自分だけではなく、他の多くの人もそうだと思います。
そして、この伝えられた情報以外の部分は、全部センスで補って最終成果物にする必要があります。
動画編集の場合も近いことが言えます。
また、ただの模写よりも、自分でオリジナル作品を作ってる人の方がレベルの高さを感じますし、営業にかける熱意を感じますよね。
そのため、まずは実績は必ず用意する。
そして、実績がない人はオリジナルの作品を作る。
コストを明確に提示する
二つ目の最低条件はコストを明確に提示することです。
さっき発注者は、まずはコストパフォーマンスが知りたいと言いました。
実績でパフォーマンスを示したので、コストもしっかりと提示する必要があります。
コストとパフォーマンスはセットで示さないと意味がないからです。
どれだけパフォーマンスが良くても「動画編集一本1万円です」と言われたら流石にきついです。
サムネにしてもどれだけセンスあるもの作れても「一枚4000円です」と言われたら、金持ちYouTuberしかそんな金出せないですからね。
そのため、まずはコストを戦略的に明記してください。
今戦略的にと言ったのは、単価は必ずしも安く設定すればいいというわけではないからです。
ここがまた難しいところなんですけど、基本的には単価は下げれば下げるほど、有利になると思ってるかもしれないですが、そうでもないです。
自分の作品に150%の自信がなければ単価は下げて、他のライバルと差別化を図った方がいいです。
一方、自分が見せている実績と提案文含めて150%の自信があるのであれば、単価は下げなくても大丈夫です。
発注者側から見ると、素晴らしい実績と素晴らしい提案文があれば、「他の人より単価が高くて当然だな」と思いますし、「この単価を示せるほど自信があるんだな」と信頼できます。
この人なら間違いなく自分の納得のいくパフォーマンスを出してくれるという安心感を持つことができます。
ただ、これが通用するのは営業している相手がある程度お金に余裕がありそうな人だけです。
お金をあまり持っていない人に対して、単価が他の人より高く設定したまま行くと、お祈りされる可能性が高くなります。
話をまとめると、営業する相手がお金に余裕がありそうで、なおかつ自分の実績と提案文にかなりの自信がある場合は、単価は下げなくても大丈夫です。
それ以外の場合は、単価は下げた方が案件は取れやすいです。
整理整頓された長文で熱意を伝えること
3つ目の最低条件は、長文で熱意を伝えていることです。
長文の定義は、人それぞれ違いますが、自分の場合は少なくとも
- 過去の実績
- 得意分野
- 稼働時間はどれくらいか
- 自分のことをどう思ってるか
- 独自の付加価値は何か
などは書いておいて欲しいですね。
細かい項目はさておき、とにかく自分を目一杯アピールしていないものは正直実績を見る気にもならないです。
自分がサムネイル職人さんを募集した時も、営業文が3行くらいで終わってる人がいました。
正直なところ、営業文書いてる時に寝落ちでもしたんかなとか思いました。
「え、嘘だろ、これで終わり？」って感じです。
短文ではどうあがいても案件は絶対に取れないですよ。
発注者側からしたら、一生懸命仕事をしてくれると全く思えないし、不安だらけだからです。
とにかく基本的な骨格となる文章はテンプレみたいなものは作っておいた方がいいです。
そこで自分の長所や得意分野、バリューを出せる部分などをしっかりと長文で明記してください。
ただ、長い文章を書けばいいということではなくて、しっかりと整理整頓して見やすい文章は心がけてください。
そんなことをする人はいないと思いますが、全部の文章を句読点で繋げて改行すらしなかったりです。
こんな文章読みにくくて仕方がないです。
正直数行読んで読む気が失せてしまいます。
しっかりと項目別に区切って、文章も改行は入れてください。
一つ目で話した実績があって、なおかつ長文で熱意を持って自分をアピールしていれば、ひとまず検討対象に入ります。
ある程度、SNSのフォロワーを増やすこと
4つ目の最低条件は、ある程度SNSのフォロワーがいることです。
次にTwitterで募集した場合のことなんですが、個人的にはTwitterのフォロワーが少なすぎる人には心配で頼みにくいです。
せめて500人〜1000人くらいはいて欲しいです。
本当は1000人くらいいてくれたら、かなり信用はできます。
フォロワーが80人、90人くらいの人からもお話をいただくことがありますが、正直信用に欠けてしまうので、お願いすることは自分はないです。
間接的な評価になりますけど、Twitterでフォロワーを集めてる人はそれだけ周りの人から信用されてる証拠だし、その分野のパフォーマンスが高い証拠でもあります。
そのため、もし本来同じスキルを持っていたとしても、Twiterのフォロワーが100人の人と1000人の人が来たら、自分は迷わず1000人の方を選びます。
SNSのフォロワー数というものは信用指数です。
多ければ多いほど信頼されやすいのは事実です。
そのため、これはいたって自然なことであって、フォロワーを増やす努力をした人が営業では有利なのは当たり前です。
もし今現在、もしくはこれから副業で営業を頑張ろうとしてる人は、同時並行でTwitterのフォロワーを増やすことも頑張ってみてください。
自分のプロフィールを充実させること
5つ目の最低条件は、プロフィールを充実させることです。
やはり一緒に仕事をしていくに当たって、ある程度は相手がどんな人かは知っておきたいものです。
提案文の中に、どういう経歴で今に至るのか、その分野に携わってどれくらい経つのか、今はどんな働き方をしているのかなどを全く書いていなくて、謎のベールに包まれた人がいます。
そういう人は当然、こちらから「もう少しあなたのことが知りたいです」みたいなことを聞く前にお断りします。
なぜなら、さっきのTwitterのフォロワーの話にも通じますけど、相手にいかに信用してもらえるか、信頼してもらえるかが営業においては重要だからです。
そんな基本中の基本をわかってない人に仕事を頼むのは不安しかないからです。
営業で大切なことは、
- コストパフォーマンスが高い人間であることを示すこと
- 信用に足る人間であることを示すこと
大まかに言えばこの二つしかないわけです。
このどちらかが欠けると、案件の獲得は難しいです。
しっかりと提案文の中とTwitterの自己紹介文には自分の人となりや経歴がわかるようにしておくと、かなりポイントは高いので意識してください。
さらに頭一つつけ抜けるために
これまで、営業をする際に最低限押さえておかなければいけないポイントを5つ説明してきました。
ここからはこの最低ラインをクリアした上で、さらに頭一つ抜けるためにした方がいいことをまとめていきます。
ぼちぼちの人に対して営業するのであれば、さっきほどの5つのポイントを押さえるだけで、案件はかなりの高確率で獲得できます。
ただ、大物になればなるほど、周りのライバルのレベルが上がって、さっき言った5つのポイントは全員が当然クリアしている状態で、競争することになります。
そのため、そのような大物を相手にする場合はさっき言った5つのポイントに加えてさらにしておいた方がいいことを2つ話します。
相手のことをよく理解していることをアピールすること
さっきの5つのポイントまでは、正直テンプレでも作っておけば何回でも使いまわせますよね。
しかしそれだと、全ての人に同じ営業メールを送ることになるので、その人ならではのメリットやその人に与えられる付加価値を具体的に示すことはできません。
自分も動画編集やサムネイルなど、営業メールをもらうことが結構ありますが、「あぁ、これはコピペやな」と思うことがあります。
なぜそれが一発でわかるかというと、自分のことが全く書かれたないからです。
「これぐらい稼動できます」「実績はこんな感じです」「今３人担当しています」「自分の強みは○○です」のようなことが書いてあっても、これらは全員に言えることです。
自分はその段階で結構ポイント下げちゃいます。
「いつもYouTubeを見ていてこういうところが好きです」「Twitterをいつも見ていて、○○な切り口の発言が好きです」などと一言でも書いてくれていると、「あ、この人は普段から本当に見てくれてるんだな」と思うことができます。
みんな人間なので、スキルももちろん大事なんですが、自分のことをよく見てくれてる人、よく理解してくれてる人に頼みたいと思うものです。
たまにTwitterで募集した時に、自分をフォローもしてない人が提案してくることがありますが、そんな人に頼もうとは思えないですからね。
なぜなら自分のこと絶対理解してないし、自分の作品づくりに対して感情が何もないからです。
何回でも言いますが、営業はコストパフォーマンスと信頼関係を築けるかが命です。
今回の場合は、後者の信頼関係の構築にかなり不安を感じるわけです。
そのため、皆さんも営業するときは、「なぜその人に提案文を送ったのかという理由」そして「普段からよく観察して見ていますよアピール」はしてください。
それだけでコピペには見えないですし、段違いに印象がいいです。
相手にカスタマイズした試作品を高いクオリティで提示すること
二つ目のライバルとさらに差別化する方法は、過去の実績に加えて、営業先の相手にカスタマイズした試作品を提示することです。
これをする人は少ないです。
なぜならシンプルに面倒くさいからです。
絶対に案件をもらえるとは限らない中で、いちいちと相手にカスタマイズした試作品を作っていては、営業するたびに時間がかかって仕方がないからです。
そのため、これに関しては全員にやらなくても大丈夫です。
「この人の案件をなんとしてでも任されたい！」と思う人だけやってください。
なおかつクオリティが高いと、これだけでかなり心が揺れ動きます。
発注者側からすると、その人が過去にどれだけすごい実績が並んでいても、「実際に自分を担当した時にどんな仕上がりになるんだろうか」という疑問を必ず抱きます。
例えばYouTubeのサムネイルであれば、その人の過去の動画を見て、「この動画のサムネイルは自分だったらこんなテイストになります」というふうに、一例を見せてくれるだけで、この人は他の人とは違うなと思います。
そして、見せてくれた試作品のクオリティが高ければ、自分の場合は即その人に決定します。
ちょっと自分が思っているテイストと違ったとしても、ここまでやってくれるこの人なら任せられるという確信が持てるので、かなりの確率でお願いします。
発注者側からするとこんな気持ちなので、皆さんも絶対に勝ち取りたい案件に営業をかけるときは必ずここでいった二つのことをしてください。
つまり、
- 相手のことをよく理解していることがわかる文章を書くこと
- 相手用にカスタマイズした試作品を提示すること
です。
ここまでできれば、もうほとんど敵はいないんじゃないかなと思います。
最後に
ここまでの話で、営業をする際、必ず押さえておかなければいけないポイント5つと、さらにライバルと差をつけるためにやるべきこと2つを紹介しました。
まず押さえなければいけない5つのポイントは
- 実績を示すこと
- 単価を示すこと
- 長文で熱意を伝えること
- ある程度フォロワーがいること
- 人となりがわかるように自己紹介文を充実させること
です。
そして、さらにライバルと差をつけようとするときは
- 相手のことを理解していることをアピールすること
- 相手にカスタマイズした試作品を提示すること
の2つです。
これは冒頭でも言ったようにあらゆる分野に共通して言えることことです。
今は動画編集やサムネイル制作、ライティング、プログラミングなどの営業をしている人が多いですが、これから新しい副業が生まれようととも、今回紹介したポイントは重要は、本質的には変わることはないです。
本記事が、今現在営業している人、そしてこれから営業しようとしてる人の役に立てば嬉しいです^^
- 実績をしっかり提示すること
- コストを明確に提示すること
- 整理整頓された長文で熱意を伝えること
- 一定数以上のSNSのフォロワーがいること
- その人のプロフィールがよくわかること
- 相手のことをよく理解しているアピールをすること
- その人の相手にカスタマイズした試作品を提示すること
今回の内容については以下の動画でも解説しているので、ぜひご覧ください^^
